Por Óscar León

Es un hecho indiscutible que la actual crisis económica está afectando a los despachos de abogados, de forma que a la reducción de clientes, motivada por la falta de capacidad económica y el temor de éstos a aventurarse en nuevos proyectos, se une el incremento de los días de cobro de nuestros honorarios (algo impensable en un sector que tradicionalmente no ha tenido problema con los cobros) y el riesgo de impago de nuestros clientes.

En este contexto nada halagüeño, la demanda de los clientes se hace más exigente en cuanto al establecimiento de los precios, y la competencia entre los abogados aumenta considerablemente, produciéndose con ello una alta presión sobre los honorarios que son objeto de importantes reducciones para atraer clientela.

Con estos antecedentes, en el post de hoy vamos a realizar una serie de consideraciones sobre cómo hemos de actuar cuando el cliente, una vez presupuestados nuestros honorarios, nos solicita un descuento.

1º.- La reducción de los honorarios profesionales debe ser, en todo caso, un intercambio justo, nunca un desequilibrio para el abogado.

2º.- Por ello, la reducción debe hacerse siempre sobre la cuantía equivalente al beneficio de nuestros honorarios, o lo que es lo mismo, un descuento nunca debe alcanzar el coste de producción que lleva aparejado dicho encargo, pues en tal caso el intercambio sería no sólo injusto, sino que mas que beneficio nos supondría una pérdida. De forma práctica, esto se traduciría en un encargo cuya carga de trabajo es muy elevada y no se encuentra remunerada con la contraprestación acordada. Es el típico caso de «cogerse los dedos».

3º.- No obstante lo anterior, cada abogado es libre de determinar que beneficio puede obtener con realizar un descuento por muy reducido que sea, ya que es posible que existan una serie de expectativas futuras (captación de un cliente de prestigio que de futuros encargos, captación de otros clientes potenciales relacionados con éste, etc.) que estén por encima de la falta de rentabilidad del presupuesto. No obstante, en estos casos, la negociación ya no la estaremos realizando con el cliente, sino con nosotros mismos, puesto que la reducción de honorarios lo será no por un trabajo a prestar, sino más bien por la consecución de futuros trabajos.

4º.- Hemos de ser conscientes que una vez concedido un descuento, es probable que el cliente vuelva a solicitar descuentos cada vez que realice un nuevo encargo, puesto que pedir no le cuesta nada, y ya conoce nuestra respuesta en el primer caso.

5º.- Pensar que gracias al descuento vamos a conseguir futuros encargos del cliente a un mejor precio es una creencia que no suele cumplirse. El cliente, ya tiene una percepción establecida y va a ser difícil cambiarla.

6º.- Un cliente captado exclusivamente por un descuento realizado sobre los honorarios puede llegar a ser un cliente desleal, que posiblemente cambiará de abogado cuando otro compañero le ofrezca un descuento superior.

7º.- A veces, cuando se reducen los honorarios en un porcentaje elevado, el cliente interpreta dicho gesto en clave de desconfianza, ya que no se fiará de la primera cifra que se oferte, por lo que dicho descuento puede afectar nuestra reputación.

En todo caso, una política de descuentos por los servicios que prestamos nunca será la solución para la supervivencia de los despachos, ya que entiendo que ésta más bien se alcanzará a través del empleo de técnicas que nos permitan captar y fidelizar a un mayor número de clientes y aumentar la calidad de nuestros servicios.

(Publicado originalmente en: oscarleon.es)